信用管理是應(yīng)收賬款政策核心

        物流公司在發(fā)展過(guò)程中，有時(shí)追求規(guī)模的擴(kuò)張，就將應(yīng)收賬款作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，放寬應(yīng)收賬款的管理。這樣，應(yīng)收賬款急劇增加，資金鏈就會(huì)有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。于是，有的物流公司開(kāi)始細(xì)分客戶(hù)，針對(duì)不同的客戶(hù)制定不同的應(yīng)收賬款政策，形成自己的一整套信用管理體系。

        首先，物流企業(yè)要確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)客戶(hù)的信用標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)定通常采用“5C”評(píng)估法(“5C”即是指客戶(hù)的品行、能力、資本、抵押品、條件等五項(xiàng)內(nèi)容)對(duì)已獲資料進(jìn)行分析。對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)可以采取放寬應(yīng)收賬款的政策，對(duì)于不符合要求的客戶(hù)盡可能減少與其發(fā)生賒銷(xiāo)行為，這樣既能保證維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，又能減少企業(yè)壞賬的產(chǎn)生。

        第二，采用合理的信用條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶(hù)規(guī)定的付款期限?，F(xiàn)金折扣是指物流企業(yè)對(duì)客戶(hù)提前付款而給予的價(jià)格上的優(yōu)惠，雖然現(xiàn)金折扣又會(huì)減少企業(yè)的收入，但附加現(xiàn)金折扣可以促使客戶(hù)早日付款，從而減少企業(yè)應(yīng)收賬款的平均收款期。

        第三，建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。信用額度是物流企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的償付能力給予客戶(hù)的最大賒銷(xiāo)限額，任何一個(gè)客戶(hù)都有其的償付能力的限制，一旦超過(guò)這一界限就會(huì)大大增加產(chǎn)生壞賬的機(jī)率，因此它實(shí)際上就是企業(yè)愿意對(duì)某一客戶(hù)承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額度，確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地保證銷(xiāo)量的同時(shí)防止由于過(guò)度賒銷(xiāo)并超過(guò)客戶(hù)的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受較大的損失。

        總之，企業(yè)在制定信用政策時(shí)，以上三個(gè)方面的內(nèi)容都要進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，選取較好的一個(gè)方案，即要求保證增加的收益要大于增加的應(yīng)收賬款的成本，不能為了擴(kuò)大銷(xiāo)售盲目放松信用政策，也不能為了壓縮應(yīng)收賬款而拼命提高信用政策的標(biāo)準(zhǔn)。

        實(shí)際案例指導(dǎo)物流企業(yè)如何管理應(yīng)收賬款

        如下為某知名國(guó)際物流公司，總公司結(jié)合信用管理政策，為分公司制定的應(yīng)收賬款管理的具體措施。

        事前評(píng)估。各分公司的業(yè)務(wù)部門(mén)在開(kāi)拓新客戶(hù)的時(shí)候，必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查。然后通過(guò)公司規(guī)定的合同審批流程，各部門(mén)在明確的職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)合同和客戶(hù)進(jìn)行綜合評(píng)審。運(yùn)營(yíng)部將從收益的角度對(duì)合同的價(jià)格、毛利率等進(jìn)行評(píng)估。第二步將合同交由財(cái)務(wù)部審查，主要是評(píng)估回款周期是否合理。支持部進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)的審查，就是法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，主要審查合同條款有沒(méi)有法律陷阱，是否公平，萬(wàn)一不能合作后，退出的風(fēng)險(xiǎn)和退出成本有多高，比如余款和押金怎么收等。三個(gè)部的部長(zhǎng)和兩位正副總經(jīng)理共同組成合同管理委員會(huì)，對(duì)于合同都是一票否決，就是任何一個(gè)委員否決，都無(wú)法簽合同，除非重新與客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取調(diào)整相應(yīng)條款以使公司的利益和風(fēng)險(xiǎn)得到最大的保障。

        事中評(píng)估。一般是在合同執(zhí)行三四個(gè)月后進(jìn)行，通過(guò)各部門(mén)組織的跨部門(mén)評(píng)估小組對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)于價(jià)格偏低導(dǎo)致毛利貢獻(xiàn)不理想的客戶(hù)，總公司一方面檢討自己成本控制是否有效，另一方面對(duì)于確實(shí)沒(méi)有合理毛利貢獻(xiàn)的客戶(hù)，就果斷停止合作。

        在合同執(zhí)行過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)量和信用情況授予一定的信用額度，并隨時(shí)對(duì)客戶(hù)信用情況給予監(jiān)控。如果應(yīng)收賬款達(dá)到這個(gè)額度而客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)付款，就必須督促客戶(hù)付款并停止向該客戶(hù)提供物流服務(wù)。

        事后跟蹤。在應(yīng)收賬款的管理上，總公司規(guī)定較高的壞賬準(zhǔn)備金提取率，也迫使經(jīng)營(yíng)人員和財(cái)務(wù)人員盡量防范于未然。按照總公司壞賬管理制度，業(yè)務(wù)發(fā)生超過(guò)三個(gè)月尚未收回的應(yīng)收賬款就算逾期賬款，需要提取30%壞賬準(zhǔn)備金，預(yù)期6個(gè)月的壞賬準(zhǔn)備金提取率高達(dá)50%，也是最高的提取率，預(yù)期9個(gè)月以上，就算是死賬。如果分公司出現(xiàn)逾期賬款，總公司財(cái)務(wù)中心也會(huì)向分公司的管理層施加壓力，要求盡快追款。

        危險(xiǎn)信號(hào)提醒物流公司加速收款

        人算不如天算。總有一些例外情況出乎于公司的信用政策監(jiān)控之外，但有些信號(hào)值得物流公司注意。

        當(dāng)欠款客戶(hù)的辦公地點(diǎn)由高檔物業(yè)向低檔物業(yè)搬遷；頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，離職人員增加；受到其他公司的法律訴訟；欠款客戶(hù)財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；付款比過(guò)去延遲，經(jīng)常超出最后期限；經(jīng)常找不到欠款客戶(hù)負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；欠款客戶(hù)開(kāi)出大量的期票；欠款客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)銀行轉(zhuǎn)換過(guò)于頻繁等等。當(dāng)欠款客戶(hù)出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信號(hào)時(shí)，物流公司就要采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

        若客戶(hù)確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，物流企業(yè)可幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重組：接受欠款客戶(hù)按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長(zhǎng)期應(yīng)收賬款”，確定一個(gè)合理利率，同意用戶(hù)制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長(zhǎng)付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)用戶(hù)的“長(zhǎng)期投資”，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶(hù)已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。