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政策法規(guī)

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你的銷售團(tuán)隊最佳人數(shù)是多少?

發(fā)布時間:2016/10/20 9:09:26   查看次數(shù):8771

       多少人組成的團(tuán)隊才能實現(xiàn)最高的團(tuán)隊效率?又或者團(tuán)隊的最佳人數(shù)完全由具體任務(wù)和每個隊員扮演的角色來決定。

       在體育界,各個運動隊上場的隊員數(shù)量都很明確:一支籃球隊需要5個人,棒球隊9個人,足球隊11個人。但在工作場所,隨著團(tuán)隊合作在不斷擴(kuò)大且復(fù)雜化的組織中日益普遍,要確定每支團(tuán)隊的最佳人數(shù)則是無章可循。

       據(jù)近期《財富》雜志刊登的一篇文章《如何建立一支卓越的團(tuán)隊》所言,4~6人才能實現(xiàn)最高的團(tuán)隊效率,那每個團(tuán)隊若是有5至6人,又會如何?這是沃頓商學(xué)院每年為其144個獨立的學(xué)習(xí)團(tuán)隊選擇的MBA學(xué)生人數(shù)。

       沃頓商學(xué)院管理學(xué)教授珍妮弗·S·繆勒說:“早在社會心理學(xué)初創(chuàng)時期,就有人提出團(tuán)隊規(guī)模的問題?!彼叵肫鹕?861年的法國農(nóng)業(yè)工程師馬克西米利安·林格爾曼,他在早期研究中發(fā)現(xiàn)拉繩子的人越多,人均出力越少。大型團(tuán)隊是不是往往因為具有“社會惰性”且缺乏協(xié)作而土崩瓦解?

       每個人都很重要

       雖然繆勒的重點研究領(lǐng)域之一是團(tuán)隊規(guī)模,但她和沃頓商學(xué)院的其他管理學(xué)家都認(rèn)為,在組建一支有效團(tuán)隊時,規(guī)模并不一定是首先要考慮的事。

       繆勒說:“第一,問清楚團(tuán)隊即將承擔(dān)何種任務(wù)是很重要的。對此問題的回復(fù)將揭示你想聘用什么樣的員工以及尋求何種類型的技能,其中有一項就是所需的協(xié)調(diào)程度。如果是銷售團(tuán)隊,那只有在最后才能實現(xiàn)真正的協(xié)調(diào)。因為它全是單個個體的行為,人與人之間不存在相互依賴。相互依賴很重要,它是你衡量人際關(guān)系是否融洽的標(biāo)準(zhǔn)之一。”

       “第二,團(tuán)隊將如何構(gòu)成?人們在行動中需要運用哪些技能?這包括從工作方式到個人風(fēng)格到知識基礎(chǔ)等等,要確保這一切與任務(wù)相適合?!?

       “第三,你需要考慮團(tuán)隊規(guī)模?!?沃頓商學(xué)院管理學(xué)教授凱瑟琳·J·克萊因在題為《團(tuán)隊心智模型和團(tuán)隊績效》的論文中寫道,因為團(tuán)隊最佳規(guī)模的研究似乎吸引了許多企業(yè)和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)參與其中,“在過去的10年,由于團(tuán)隊在各種類型的組織中日益普遍,關(guān)于團(tuán)隊效率的研究猶如雨后春筍般不斷興起?!?

       克萊因在一次訪談中承認(rèn),對于團(tuán)隊而言,每個人都很重要?!叭绻銈兪?個成員,那是一個團(tuán)隊還是二元對等體?若是3個人,你會突然有機(jī)會進(jìn)行權(quán)力斗爭,比如二對一的角力。有些觀點認(rèn)為3人團(tuán)隊與2人團(tuán)隊截然不同,還有人認(rèn)為偶數(shù)團(tuán)隊和奇數(shù)團(tuán)隊也有差異。直覺告訴我,當(dāng)你們的團(tuán)隊達(dá)到8或9人以上時,你會發(fā)現(xiàn)它臃腫麻煩,派系叢生。喜乎?憂乎?這些都由組織的任務(wù)而定。人們感覺到當(dāng)團(tuán)隊擴(kuò)大時,就會顯露出‘社會惰性’,有人開始得過且過,做一天和尚撞一天鐘?!?

       林格爾曼著名的“拉繩子”實驗——經(jīng)常稱之為“林格爾曼效應(yīng)”,分析了在拉繩過程中,單個人在群體中的表現(xiàn)。當(dāng)他讓越來越多的人參與拉繩時,他發(fā)現(xiàn)盡管總體拉力增加,但每個成員施加的平均拉力減小,這與團(tuán)隊合作時成員更賣力的傳統(tǒng)理論相悖。林格爾曼將其歸因于當(dāng)時所謂的“社會惰性”,即一個群體或團(tuán)隊往往會“隱藏著”缺少個人努力的現(xiàn)象。

       繆勒說:“在規(guī)模大于5個人后,人們在團(tuán)隊中的拉力發(fā)生收益遞減。但是除非缺乏動力或承擔(dān)強(qiáng)制性任務(wù),否則人們不會愿意顯露‘社會惰性’。如果你問經(jīng)理們這個問題,他們會說:‘我正在為偷懶和搭便車的現(xiàn)象煩惱。’偷懶(社會惰性)指的是在群體背景下個人努力的減少,而搭便車則是理性的利己主義行為。如果一個人得不到什么激勵,他會說:‘我要搭便車’,即不會積極參與?!?

       神奇的數(shù)字6

       沃頓商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力研究項目主任伊萬·維滕貝格強(qiáng)調(diào)說,團(tuán)隊規(guī)?!安⒉灰欢ㄊ侨藗兞⒓纯紤]的問題,但它確實很重要”。雖然對最佳團(tuán)隊規(guī)模的研究“還沒有明確的結(jié)論,但是它應(yīng)該是在5~12個人之間,也有人說5~9個人最妥當(dāng),而且贊同6個人是最佳團(tuán)隊規(guī)模的聲音也不少?!?

       維滕貝格補充說,卓越的團(tuán)隊不僅僅取決于最佳規(guī)模。比如,沃頓為每個團(tuán)隊分配了5~6個MBA學(xué)生?!拔覀儾粌H僅是分配那些人。我們必須確認(rèn)他們都可以有效工作。我們將所有800名學(xué)生帶到紐約州北部的森林中露營,開展‘學(xué)習(xí)團(tuán)隊靜修’計劃,用2天時間組建團(tuán)隊和建立彼此的信賴。我認(rèn)為這是人們在企業(yè)中建立團(tuán)隊經(jīng)常忘記做的——事先花些時間構(gòu)筑協(xié)同工作制度。我們開始相識,共享個人的核心價值觀,這樣我們就形成了團(tuán)隊價值觀。但更重要的是,我們引領(lǐng)學(xué)生朝著集體目標(biāo),按照團(tuán)隊準(zhǔn)則和辦事原則行事。最根本的問題是,我們將要做些什么,將如何做?”

       維滕貝格說,在職場,人們一直強(qiáng)調(diào)5~6個人是最適當(dāng)?shù)模ㄔ谝粋€團(tuán)隊內(nèi))。至少對我們來說,它讓每個人都能充分發(fā)揮自己的才能。但坦率地說,我認(rèn)為這還是取決于具體任務(wù)。

繆勒近期的研究似乎也證實了維滕貝格的觀點,即為團(tuán)隊成功所做的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。幾十年來,研究人員注意到團(tuán)隊規(guī)模的改變本身能夠影響工作組的工作流程和最終績效??娎諏碜?6個團(tuán)隊的238人進(jìn)行了研究,這些團(tuán)隊的人數(shù)自3到20人不等。她的研究結(jié)果驗證了團(tuán)隊規(guī)模越大,成員績效越差的論斷,但她也對此結(jié)論做了解釋:“由于有研究顯示經(jīng)理人往往會使團(tuán)隊出現(xiàn)冗員,那么理解團(tuán)隊越大個人表現(xiàn)越差的原因,可能會成為實施成功管理策略的關(guān)鍵所在。此外,個人績效缺失與其說與協(xié)作行為有關(guān),不如說與個體間彼此建立良好友誼來提升個人績效有密切關(guān)系?!?

       但是最佳團(tuán)隊規(guī)模究竟存在嗎?繆勒再次總結(jié)說,這取決于任務(wù)?!叭绻阋唤M打掃體育場的看門人,那就沒有限制;30個人打掃的速度總比5個人快?!钡绻咎幚淼氖菂f(xié)調(diào)任務(wù)和激勵事宜,那么繆勒認(rèn)為,答案是6個人。她說: “5人或5人以上的組織內(nèi),工作動力逐漸消退。在第5個人后,你開始尋找自己的小圈子。有多少人在同一時刻各抒己見呢?在5人或5人以上的組織里更難管理?!?

       多樣化:不利于團(tuán)結(jié)一致?

       克萊因的最新研究探討了關(guān)于團(tuán)隊問題的另一個模糊地帶——多樣化的價值。有很多理論都指出,性別、種族和年齡的種種差異招致了沖突和極低的社會整合度,而也有其他許多研究則唱反調(diào)??巳R因說:“普遍的觀點是人以群分,人們總喜歡和自己相似的人,所以有理論提出多樣化不利于團(tuán)結(jié)。但是也有一種理論認(rèn)為,多樣化是有利的,因為它激發(fā)了更多的思想、更多的角度和更多的創(chuàng)新,從而能得出更好的解決方案?!?

       克萊因和林格爾曼各自的研究都發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊成員間存在共性的獨特價值。兩位作者描述了在執(zhí)行那些復(fù)雜的、難以預(yù)測的、緊急的任務(wù),或新任務(wù)時,團(tuán)隊的心智模型是如何增強(qiáng)協(xié)同性和有效性。理論家們指出,在時間緊迫且公開交流和辯論的機(jī)會有限時,擁有相似心智模型的團(tuán)隊成員可以預(yù)見到彼此的反應(yīng),達(dá)成有效協(xié)作。

       沃頓商學(xué)院管理學(xué)教授南?!·羅思巴德也提出了類似理論,她稱之為“少數(shù)群體”——包括性別、種族、年齡和少數(shù)民族。“少數(shù)群體看起來通常威脅性不大,因為與你不同的人有不同的見解,這無可厚非。但如果他們與你很相似,但卻持不同見解,一些群體會發(fā)現(xiàn)這更讓人心煩意亂。它可能會使整個團(tuán)隊雞犬不寧?!?

       克萊因?qū)Q定誰是團(tuán)隊重要人物的因素進(jìn)行了調(diào)查。最重要的素質(zhì)是——情緒穩(wěn)定。“它的反面是神經(jīng)質(zhì)。如果有人神經(jīng)兮兮,容易激動不安,整天憂心忡忡,脾氣又很暴躁,這對團(tuán)隊沒有任何好處?!?

       在公司內(nèi)部,單個團(tuán)隊之間經(jīng)常彼此競爭。維騰貝格發(fā)現(xiàn)這個問題很棘手:“其中之一是組外和組內(nèi)的問題。根據(jù)我們的自我定位,我們可以是團(tuán)隊內(nèi)的一部分,或是游離于團(tuán)隊外。在許多公司,工程部門和市場部門常有爭執(zhí)。但同時,如果你談?wù)摰氖枪局g的對抗,那么這些團(tuán)隊就會站在一起,它們比其他公司的人擁有更多的共同點。公司內(nèi)的各個團(tuán)隊有時會較為獨立,他們認(rèn)為他們彼此抗衡而并非受到激勵來協(xié)同工作?!?

       論及如何創(chuàng)建一支成功的團(tuán)隊,維騰貝格說:“懂得人際交流重要性的團(tuán)隊比倚賴電子通訊的團(tuán)隊更為成功。電子郵件是可怕的媒體……它無法很好地傳達(dá)諷刺或情感,還可能導(dǎo)致誤解。面對面地與人交流非常重要,效果迥然不同?!?

       團(tuán)隊確實很難創(chuàng)建,而且在無法正常運作時更難修復(fù)。那么人們該如何使一個四分五裂的團(tuán)隊重新團(tuán)結(jié)呢?繆勒說:“你要回歸到基本問題。這個團(tuán)隊有明確目標(biāo)嗎?團(tuán)隊成員是否各得其所呢?團(tuán)隊任務(wù)集中嗎?我們開設(shè)了團(tuán)隊建設(shè)之禁忌的課程,其中目標(biāo)模糊不清是大忌。另一個禁忌是領(lǐng)導(dǎo)者難以掌控大局,無法組織整個過程。第三,制定團(tuán)隊目標(biāo)時不可獨斷專行。任務(wù)必須具有一定的意義,人們才會愿意不辭勞苦地為之奔忙?!?/span>

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